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绑上文化煮熟的鸭子会飞了
作者：丁彩锋 时间：2008-10-27 字体：[大] [中] [小]
一只好鸭在慈溪
在浙江的慈溪，有一种口味独特的祖传方法烧制的鸭子，采
就这样的一款鸭子，至于能否适应上海人的口味？有家夫妻老婆店的销售额就很能说明这点，在不起眼的菜场和不起眼的门面，单靠口味吸引回头客，每天的销售都供不应求。
客户拎着两只鸭子找到我们，道明来意，并且特别强调所有的积蓄也就是这两年来靠两三家店的积累。
既然有鸭子，吃了再说，吃完后，集体智慧就集中体现出来了，这个活我们接。夫妻老婆店的销量注定会跟不上策划的步伐，于是我们以销定产，先市场实地调研，确立渠道再确定总体预估销量，只有确定了预估销量才能确立生产形式。
渠道大致如下，超市和大卖场、专卖店、加盟店、批发市场等，由于超市和大卖场的熟食一般采取自制，撇开采用真空包装后会直接影响鸭子的口味失去核心价值不谈，单就操作超市和大卖场一些费用，如进场费、条码费、堆头费、促销费以及结款周期等都不是一般人的实力所能承受的，而走批发市场则由于熟食物流和保险难度特高，操作不了。
产供销细做文章
本着在尽量不改变产品形态的基础上，更多考虑客户实力的情况下，车马炮策划仍保留客户熟悉的菜场渠道，从产、供、销三个方面做文章。
如果上海市场前期在闹市菜场有规模10家左右的自营专卖店，每天销售数量各在150只左右，则共计1500只左右，加之一些加盟店的预计保留量在1000只左右，另外考虑到节假日会有一些突发的销售量会是平时的一倍左右，则一期最大产值应该设定在日产5000只左右，至于如何找厂房、如何通过QS认证等略过，不在此赘述。
生产问题解决了，接着就考虑供货问题，采取集中统筹供货是最佳选择，一来是时间上可以安排，另外一方面也考虑到整体的成本，一个整体调度员和一辆金杯可以足足应付全市的送货和补货工作。
销售方面如单靠口味去吸引客户，整体的走势会较慢，销售的动作一慢就会影响投资者的决心，另外一点是熟食行业的淡季也即将来临，进入秋冬季节如果消费者还没有机会认识到这是一只好鸭的话，会错形成稳固销量的大好机会，上海人中秋节有吃鸭的传统，于是，策划工作时间结点必须在中秋节前全部搞定。
文化搭台唱大戏
结合当地的传说，车马炮策划给这只好鸭整理出了属于它独特文化内涵的品牌故事：
明崇祯年间，吴三桂驻守山海关，因其为江苏高邮人氏，喜食鸭，而东北湖鸭生长缓慢、极难入味，随军京城名厨试尽南北制法，终不能令吴满意，因而日夜钻研，独创一法：以东北湖鸭为主料，集南京盐水鸭的浸、金华火腿的熏、满族酱鸭的卤为一体，经数十道工序制成，色如玛瑙、骨有菌香、干而不柴、润而不腻，吴三桂品尝后大为赞赏，取名“真味鸭”。后吴三桂封藩广西，此鸭也随 之带入两广。
康熙年间，削三藩而时局动乱，真味鸭也销声匿迹。直至1986年，著名美食家王永清先生听人介绍香港民间一家饭馆里有味“雅客鸭”，据说此鸭工艺复杂，1斤仅出4两成品，因味美量少，一上桌必遭食客哄抢，更有老饕要食骨吮髓，体会内在的真菌之味。
因此食客均要求此鸭最后上桌，以维持优雅。王永清品尝后，大为惊喜，与店主促膝三日，方知道此鸭竟是失传已久的真味鸭，故亲为此饭馆题名为“真味馆”并广为介绍，自此“真味馆”名扬天下。
整体包装要到位
这是一个前期以鸭为主打的专卖店，在其口味被广大的上海市民接受后会考虑上系列新品，后期的产品线规划我们也为之进行了详细安排，暂不表。
如何选店、如何布局这些我们也根据菜场实际情况制定出了一系列的标准，让投资方在实际操作过程中真正做到有据可循。
既然珍味馆的文化比附上了吴三桂，那么应该是有历史厚重感的一个品牌，它的主色调应该区别于目前市面上食品行业流行的大红和陈黄，应该有它独特个性的色调，整体的店面包装从门头、到海报、到形象墙甚至到内部装修都应该保持统一。
接着关于产品方面的包装也要到位，区别于菜场里的一些熟食店的让人感觉不卫生、价格乱套、缺斤少两、产品以次充好、服务恶劣、摊位不清爽、产品安全没保证、品种太单调、感觉不新鲜等进行了方方面面的工作，譬如为了销售人员卫生的口罩、手套、服装、帽子等，为了确保工作环境卫生的酒精消毒、紫外消毒等几大步骤，对销售人员进行培训，同时，在产品的整体档次上也动了脑筋，制作了一些如印刷了公司LOGO的马夹袋和餐巾纸，印刷了品牌文化的餐垫等。
小区推广很管用
至于当初为什么把真味馆的主战场选择在菜场，排除投资方本身的菜场操作经验不谈外，车马炮还基于如下几点的考虑：第一，菜场里本身的策划水平不高，很容易起量；现有具备一定策划水平的也就是肉类的双汇、金锣、五丰等，豆制品的清美。至于同样做熟的山林选店标准则不是放在菜场、同样卖鸭产品的精武则定位为休闲路线也不在菜场，这是一个机会点。第二，菜场主要是面对的周围的几个成熟小区，推广起来比较便捷，且费用也相对较低，小费用却能一步到位这是我们的初衷。如果说保健品类的投递入户已经让上人反感的话，而在他每天必去的菜场突然新店开张并且投递了广告入户，会让很多市民 很好奇这一“大手笔”。
于是，周边小区张贴海报、入户递宣传单页，在前期的珍味馆的推广过程中功不可没，这仅是外围的推广工作。在专卖店附近，则开展免费品尝和特价条幅等手段，更多地吸引市民好奇和参与，这也使得开店初期都能做到店店生意兴隆。
后继跟进和扩张
在完成了第一阶段的工作后，我们则作手进行扩张工作，光靠自营店肯定不够，如果直接招加盟店那是最好，但许多加盟客户在不了解具体的盈利水平的基础上不会冒进，加盟的等待需要一个过程，这使得我们想出了先考虑过度阶段的店中店的模式，减少了加盟商的加盟风险，这在后来也得到证明，加盟的店中店由于盈利可靠大都数都转成了加盟店，同时通过他们的口碑也集中发展了一批直接加盟的客户。
店面数量扩大了后，在原先产能稳定的基础上，后继开发了一些牛肉、夫妻肺片等方面的产品，每推出一种新品就开展一次配套而可行的销售方案，让市民感觉到新意不断，这也是真味馆能够红火到现在原因之一。
上海市真北路3233号501室，电话：021-63639737